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    Leadmanagement

    So werden aus Interessenten Käufer

Lead Nurturing

Wie aus Interessenten relevante Vertriebskontakte werden

Nennen wir es "Lead Nurturing" oder auf Deutsch einfach "Kontaktpflege" – es geht im Grunde um dasselbe: die Weiterentwicklung von Interessenten zu Kunden. Konnte man dieses Thema in der Vergangenheit vorrangig als CRM-Aufgabe betrachten, so muss man in Zeiten des Content Marketing doch etwas weiter ausholen – und zwar im wahrsten Sinne des Wortes.  

Den Fisch an der Angel behalten

Verstehen wir Content als Köder, dann ist der Interessent der Fisch, dem dieser schmecken muss. Und möchten wir diesen mit weit ausgeworfener Angel in einer frühen Phase seines Kaufprozesses einfangen, darf der Köder eher nicht produktorientiert sein. Er wird sich vielmehr im Sinne des Content Marketing an den persönlichen Bedürfnissen des potenziellen Käufers (bzw. der Buyer Persona) orientieren. Je länger nun der verbleibende Weg vom „ersten Biss“ zum konkreten Produktinteresse ist, desto wichtiger werden sorgfältig konzipierte Lead-Nurturing-Prozesse. So darf der Interessent weder durch eine zu forsche Vorgehensweise verschreckt, noch durch zu laxen Umgang vernachlässigt werden. Um im Bild zu bleiben: Es geht schlicht darum, den Fisch an der Angel zu behalten und die Leine mit dem richtigen Gefühl für die Situation Stück für Stück einzuholen. Nur so wird man den Fang am Ende des Tages (bzw. Kaufprozesses) an Land ziehen.  

Sie treffen wahlweise eine Frau oder einen Mann zum ersten mal auf der Straße und fragen: "Willst Du mich heiraten?" Wie lautet die wahrscheinlichste Antwort?

Und auch der B2B-Käufer möchte umgarnt werden, ehe er "Ja" sagt!

B2B Lead Trichter




 

Inbound Marketing, Marketing Automation und CRM - wichtige Bausteine im Online Leadmanagement

E-Mail-Marketing und Marketing Automation spielen zentrale Rolle

Beim Lead Nurturing spielen E-Mail-Marketing und Marketing Automation eine zentrale Rolle. Bei der Konzeption von Nurture-Prozessen geht es um den Aufbau von Ereignisketten, die durch definierte Auslöser angestoßen werden. Dies kann bspw. der Download eines Whitepapers sein, der das Interesse des Users an einem bestimmten Thema signalisiert. In Anschluss an den Download werden automatisiert zusätzliche E-Mails verschickt, die weiterführende Informationen enthalten und den Empfänger dabei wiederholt mit Ihrer Marke in Berührung bringen. Richtig gemacht und durchdacht, wird so mittels Lead Nurturing ein ursprünglicher Interessent an einem Mehrwertthema sukzessive zu einem Produktinteressenten und im Idealfall natürlich zu einem Käufer weiterentwickelt.   

Der richtige Zeitpunkt für die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb wird z. B. durch ein Lead Scoring definiert, mit dem die Vertriebsreife des Kontakts bewertet wird. Erst wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind, geht die Verantwortung an den Vertrieb über. 

Content Marketing

So punkten Sie mit den richtigen Themen zum richtigen Zeitpunkt.

Mit einer konsequent umgesetzten Content-Marketing-Strategie verstärken Sie die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens und schaffen so die Voraussetzung für mehr Neugeschäft - jetzt und in Zukunft!

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Interessen-Tracking

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